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  • 销售巨人(SPIN销售法)

  • 所属分类：经 济>>财经管理>>贸易经济     作者：(美)尼尔·雷克汉姆|责编:赵清刚|译者:谭群     出版社：浙江教育
  •     作者在12年时间，对全 球23个国家及地区，50多 个行业，10000多名优秀销 售，35000笔交易进行了跟 踪研究后，创建了SPIN销 售方法。 作者对这个耗费百万美 金的销售研究做了全面介绍 ，对大小订单做了科学比较 ，并指出了提问或者问题对 销售的重要性，但作者也强 调提问的目的是发现和发展 客户需求。 SPIN是背景问题 （Situation）、难点问题（ Problem）、暗示问题 （Implication）、需求－效 益问题（Need－Payoff）四 个英语词组的首位字母合成 词。SPIN销售法解决的是 实情探询、问题诊断、启发 引导和需求认同。 SPIN提问的顺序精准把 控客户购买过程的心理动机 ，帮助销售员引导买家把隐 含需求发展为明确需求。这 就要求你能发现并理解买方 的隐含需求——难题和不满 ，并进一步放大澄清，转为 明确需求——一种清晰的、 强烈的对策欲望或愿望，而 你的产品或服务正可以满足 它。 作者深入剖析了暗示问 题和需求－效益问题，并通 过多个案例来阐释其应用技 巧。 SPIN销售法为销售员提 供了一份明确的路线图，帮 助销售员提升——会谈开场 技巧、促进成交技巧、提问 技巧、异议处理技巧等，最 重要的是大幅提升销售的成 功率。这个路线图对于大小 订单销售都有科学的指导意 义。 这是第一本让销售走向 科学的书，对销售具有划时 代的意义，让销售人员从关 注人际关系到关注自身销售 能力的提升。SPIN销售法 后来被全球知名企业采用， 是每一个销售员的必读书。
  • 人民幣：RMB 79.00 元     售价：NT$ 316.00 元
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