福建新华发行集团2023年一般图书销售码洋为6.04亿，与其签约合作的47家出版单位2023年的销售码洋逾1.09亿，同比增长13.82%——这是在1月10日福建新华发行集团举办的2024社店合作暨“百家万品”项目建设推进会上发布的数据。据介绍，这一成绩的取得得益于福建新华对社店合作新模式的不断探索：2023年福建新华与出版单位围绕“百家万品”选品标准及要求、“我们正在读”品牌项目建设等展开深入交流，从实际效果来看，成效显著。
不只是福建新华，近两年来，多家发行集团加大与出版社合作推荐好书的力度，形式也更加多样。例如，新华文轩阅读服务事业部推出了“新知选”和“快书单”两大选品主题，凤凰新华利用凤凰出版传媒集团内资源互补优势致力于打造青少年阅读服务新体系等。可以说，借助各种渠道、资源，寻找出版机构和新华书店的契合点，改变以往传统经营模式，推动图书出版发行业变革成为发行集团与出版社的共识，更成为社店合作新模式。
2024年，发行集团如何适应时代需求，与出版社联动优选出适合的好书？如何将优选好书更好向读者推荐和营销？中国出版传媒商报记者采访多家发行集团相关负责人后发现，当前社店联合营销模式方法进一步升级，实现了从与出版社深度融合选书、定制图书到全员营销、新媒体传播的多渠道荐书的全流程、全链条营销的转变。
选书：借助大数据打造专属产品
在发行渠道愈加分散，价格被流量所裹挟的当下，低价竞争成为书店和出版社共同的痛点，双方都在谋求破局。发行集团如何适应时代需求，与出版社联动优选出适合的好书，成为社店联动思考的首要问题。
强化沟通，甄选适合新华渠道产品。在信息发达的当下，沟通仍是社店联动的重要举措。就图书选品而言，社店双方：一是把握市场需求和读者偏好。通过市场调研、数据分析，深入了解读者的阅读需求和偏好，更加准确地把握市场趋势，共同分析市场变化，为图书选品工作提供有力支持。二是强化沟通。开展定期沟通与交流，发行集团及时了解各出版社的出版动态、重点品种和优选目录，通过优中选优确定适合品种。大连市新华书店抓好出版社平台及信息资源第一手的优势，拿到素材及宣传信息第一时间转到书店门市经理及门市营业员手中，以最快速度了解掌握，为读者答疑解惑、推荐图书内容等。河南新华让有潜力的重点单品从策划开始就在社店合作关系层面协商，匹配各自优质资源，追求上量。三是利用技术手段提高选书效率。山西新华现代出版物连锁有限责任公司总经理冯大江介绍，山西新华进一步优化升级ERP系统，通过推进数字化平台建设，实现全省连锁门店图书信息的快速传递和共享，为强化店社协作交流提供了支撑。四是精准采取行动，减少无效竞争，实现合作双赢。图书价格乱象是影响社店联动关系良性发展的重要因素，社店双方作为图书市场的重要参与者、建设者和护卫者，应当通过加强合作，净化市场生态，共同致力于建立深化合作、实现双赢的战略伙伴关系。在社店业务合作中，河南新华坚持与合作出版社携手，共同严厉抵制打价格战的行为，谨防劣币驱逐良币现象发生。
因地制宜，定制图书迎合市场需求。“我们认为除了加强和出版社联动，共同精选出适合不同渠道的图书进行针对性推广，还要进行不同渠道产品的个性化定制，避免直接的比价行为影响到消费者的选择。”新华文轩阅读服务事业部图书产品部副经理佘攀的看法代表了此次采访中多数相关负责人的态度。根据不同地域的特色，与出版社共同开发好书、爆款图书、定制图书、富有区域特色的图书，最终形成一个具有内容出版、图书定制、独家售卖为一体的双赢合作模式。新华文轩通过细分客群需求，聚焦大语文、少儿科普等垂类图书，与出版社携手，深度介入到定制出版中，通过内容原创、刷边定制、附加高价值赠品等多个维度，尝试打造属于自己的封闭渠道专属产品。重庆新华与优质出版社推出满足当地需求，具有当地特色的定制产品，以新方式开启图书销售新模式。如借助重庆旅游热契机，与中国地图社洽谈定制专属重庆的旅游景点地图，为区县店持续探寻专属各区的地形图，更好地满足不同区域的门店需求。河南新华积极与人民文学出版社协调沟通，有力推动了四大名著河南定制版图书项目落地；联合文心出版社对《红旗渠是怎样修成的》在河南全省书店开展“红旗渠精神代代传”暨《红旗渠是怎样修成的》青少年阅读接力活动，活动合计销售图书75301册、码洋249万。河南省新华书店发行集团图书运营事业部经理王宇告诉记者：“河南新华的成功案例充分证明，深化社店双方合作，不仅能够有效提高合作效益，更能为图书主业的进一步挺拔拓展边界、夯实基础。”
项目引领，寻求更多合作可能。在地资源与阅读服务是新华书店的优势所在。基于此，多家发行集团拓宽与出版社合作思路，将图书合作嵌入更多项目中。据福建新华图书发行中心闽版科科长吴伟介绍，福建新华与中华书局、作家出版社、重庆出版集团、北京科学技术出版社等21家出版单位签订了共建“我们正在读·百家万品”项目协议，就深度交流选品工作、多元化社交平台营销推广以及线上线下同步赋能优秀图书等达成合作。大连新华与出版社深度合作，打造垂直阅读空间。大连市新华书店新媒体中心经理林芝透露，大连市店已与外语教学与研究出版社合作，开设分级阅读馆，针对少儿市场进行精准营销，增强读者黏性，培养读者持续阅读习惯。重庆新华一方面结合时政热点，选择适合学生阅读、机关团体学习的品种，开展相关学习项目。如结合重庆红色革命区的特点，选择青少年爱国主义教育等品种开展阅读活动。另一方面融合出版与教育数字化相结合。争取引入数字课程、微课、音视频课程、教学小程序、教育培训软件、作业修改软件等产品。江苏凤凰新华书店集团有限公司充分利用集团内资源互补优势，打造青少年阅读服务新体系，和江苏凤凰文艺出版社共同建设150余家凤凰校园文学基地，并成功举办了“凤凰文学少年训练营”，推选出“凤凰十佳文学少年”。
荐书：线上线下多渠道协力上量
好书有了，将优选好书更好地向读者推荐，送到需要的读者手中，才是社店联动推荐好书的终极目的。书店只有持续加强线上线下的深度融合，不仅用更丰富的体验和场景来引起用户共鸣，还应加强私域流量的运营，以朋友的身份向读者传递优选好书的信息。因此，线上线下深度融合，通过门店美陈、社群推广、馆配及团购荐书等全渠道协力共同上量，成为社店联合荐书的举措。正如佘攀所说：“这些举措不但给广大读者呈现出更多有价值的精选好书，增强实体书店话题度和体验感，也带来了数千万销售增量。”
营造沉浸式阅读场景，强化阅读阵地建设。“根据出版社出版物的特点，制定有针对性的营销策略，店社联合打造独特的活动品牌形象，盯住目标读者群体，制定有针对性的营销策略，在提高门店知名度和影响力的同时，提升读者对出版社图书的认可和购买意愿。”冯大江说道。山西新华全力推进新华阅读中心建设，积极探索连锁门店向阅读中心拓展的新路径，山西首家外语教学与研究出版社分级阅读馆入驻新华南宫店，为学生家长提供一站式家庭阅读服务；太原书城等阅读中心正式开放，山西图书大厦与太原市8所学校签订“中小学阅读基地”战略合作协议，推进优质阅读资源系统化整合。
河南新华联合本版出版社广泛开展营销活动。例如，分别在中原图书大厦、郑州购书中心举办2022中国好书之大象出版社《秘境回声》和河南科技出版社《至味中国味道的记忆》读者分享会；举办中州古籍社中华文脉品种《天地之中说聊斋》作者新书发布会，并对集团版中华文脉丛书品种全省展陈和重点推荐等。持续开展“豫见你”“中华文脉系列”等品牌营销工作，有力拉动好书推广销售。大连新华变单一阅读空间为多元文化体验区，根据时事热点、节庆节点、重点图书等进行专题布展，让进店读者增强购买欲望。
走出店外，注重品牌阅读活动推广。据江苏凤凰新华书店集团相关负责人介绍，2023年凤凰新华社店联合荐书成效显著。如凤凰新华成功承办了第十三届江苏书展、春秋两季南京馆藏图书展销会、2023年全国青少年优秀读物展示会，并策划组织了首届“南京文学书集”，打造了全国首个以“文学书”和“文学+”为主题的书展，吸引读者超过10万人次，到会青年读者占比超70%。为全国出版单位提供了优质的展会资源，让出版单位在展会活动中既实现了良好的销售，也提升了在读者中的品牌影响力。再如与中国出版协会合作，承办了2023馆藏图书交易大会，为全国各类型的出版单位提供了一个全新的馆配交易平台，让馆社店三方实现了面对面的交流，加强了出版发行资源的融合。为提高大中专院校客户满意度，策划组织了全省高校教材巡展活动，为出版社与学校搭建沟通的桥梁；成功承办了“江苏高校凤凰读书节”活动，深度参与江苏高校校园阅读建设事业。2023年共有南京大学、河海大学等近40所高校开展了图书巡展活动。河南新华推出首家创意阅读市集“最美读书声 书SHI生活”、举办第二届“强国好少年”读书分享活动等，全年线上线下开展阅读活动1.2万余场，与全省近200家企事业单位共建实体阅读空间，目前意向达成单位近千家。
拓宽线上营销渠道，让营销全方位多时段无死角。随着融合出版的发展，图书销售市场形成了传统电商、实体书店和新媒体（如抖音、快手、小红书等）多元共存的局面，社店荐书的形式也不断创新。“我们正在读”是由福建新华发行集团创立的全民阅读推广品牌，该项目结合百家万品选品工程，通过加入数字化营销的方式，让出版社更加专注于内容创作和市场拓展。据吴伟介绍，福建新华具备专业的高清摄制团队、视频制作能力和直播配套设备，为制作高质量的内容提供了坚实的硬件基础。同时结合热点话题和潮流趋势，提高内容的吸引力和影响力。山西新华在“知识带货”等方面精耕细作，通过公众号、抖音号、视频号等完善全网营销布局，打造商业平台账号的融媒产品，规划线上连锁体系，建立专业化电商服务团队，培育一批以太原公司“新华甄选”为代表的直播号。重庆新华以自建的阅淘网和微信小程序为主，辅之以天猫、抖音、小红书等平台，通过发布好书推荐、名家活动、粉丝福利等多种形式，不断探索新媒体发展路径。大连新华打造多渠道“云”营销平台，紧抓年轻读者和亲子群体需求。每周精选图书在微信公众号、视频号和直播间进行推广，分品类加大营销力度；运营30多个读者社群，每日进行新书、爆款推荐，树立定制阅读推荐官人设，充分利用私域空间，与读者深度交流。河南新华一方面通过持续构建全媒矩阵，发挥直播等新媒体渠道营销优势，同时建设多渠道的新媒体分销平台，广泛发动小红书、快手、微博、今日头条等各类平台参与分销，精准触达图书的潜在读者。另一方面，通过集团积累形成的读者优势和经验判断，精准投放营销信息，尤其是一些性质较特殊的图书，如党政类图书、具有地域性的图书，开展针对性的营销活动。
（来源：中国出版传媒商报）